Star-company.ru

Лайфхаки от Кризиса
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Оценка рынка сбыта и объем продаж

Анализ рынка сбыта

Статьи

Анализ рынка сбыта

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

  • Уровень спроса на рынке.
  • Наличие и характер конкуренции.
  • Способы работы конкурентов.
  • Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

  • Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
  • Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
  • Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
  • Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

  • Количество сайтов конкурирующих компаний.
  • Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
  • Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

  • Справочные издания.
  • Реклама.
  • Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

Оценка рынка сбыта и объем продаж

Таблица 1 – Планируемый объем продаж

МесяцИтого
Объем продаж

В приложении А должен быть приведен график кривой объема продаж программного продукта

Конкуренция

Раскрыть понятие конкуренции, и указать основных конкурентов описываемого предприятия.

Стратегия маркетинга

Схема распространения

Под этим подразумевается организация каналов сбыта, т.е. путей по которым товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из которых являются:

— сбор необходимой информации;

— создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;

— налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;

— предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;

— согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;

— транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;

— принятие на себя ответственности за функционированием канала сбыта.

Эти функции могут быть выполнены различными участниками канала сбыта, что позволяет сэкономить ресурсы. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней ( уровень канала сбыта — любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю). Например, при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке обычно бывают розничный торговец, агент по сбыту или брокер. Для любого предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому – то одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.

Читать еще:  В условиях олигополистического рынка цены меняются

5.2 Ценообразование

Раскрыть понятие и критерии ценообразования.

Реклама

Рекламная деятельность направлена на показ продукции, ее качественной стороны и способствует продвижению продукции на рынке.. Она может быть представлена через средства массовой информации (рекламные ролики, объявления, бегущая строка), печать (газеты, журналы). Рекламная продукция это различного рода рекламные листы (календари), которые рекламируют в первую очередь саму организацию, щиты на стендах, на вывесках (рекламируется продукция и сама фирма). Делаются проспекты по каждому направлению продукции или услуг. Существует реклама, специализированная на выпуске сувенирной продукции. Наиболее лучшая реклама – рассказ человека человеку о преимуществе предлагаемой продукции. Особенно это эффективно в сфере предлагаемых услуг.

Методы стимулирования продаж

Организация после продажного обслуживания клиентов

План производства

Характеристика имущества предприятия

Список имущества предприятия представлен в таблице 2.

Таблица 2 – Список имущества предприятия

НаименованиеКоличество (штук)Цена (руб./шт.)Итого (руб.)
Итого

Расчет производственной площади

Производственную площадь рассчитываем по формуле 1.

где S – производственная площадь;

4 – норматив на один комплект оборудования;

So – количество оборудования;

Sд дополнительная площадь.

где 5 – количество метров на человека;

Ч – количество работников.

Определение материальных затрат

Для разработки одного программного продукта потребуется материалы, приведенные в таблице 3.

Таблица 3 – Материалы необходимые для создания одного программного продукта

НаименованиеКоличество (шт.)Цена за единицу (руб.)Итого (руб.)
ИтогоМз1

Где Мз1 — материальные затраты на 1 услугу (программный продукт)

Qг — прогнозируемый объем продаж за год

Определение поставщиков материалов и сырья

Для приобретения необходимого оборудования, инвентаря и прочих материалов нужно определиться с фирмами поставщиками.

Разрабатываемое мною предприятие приобретает оборудование и пользуется услугами фирмы ………., т. к. данная фирма продает свой товар по весьма низкой цене и существует система скидок для разрабатываемого мной предприятия. Товар, продаваемый этой фирмой, имеет приемлемый уровень качества и пользуется спросом. Также в этой фирме дается гарантия на приобретенное оборудование и в случае поломки эта фирма выполняет его ремонт и т.д.

Расчет стартовых затрат комплектующих

На основе всего вышеизложенного мы рассчитываем стартовые затраты, необходимые для организации деятельности предприятия. Стартовые затраты предприятия представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Стартовые затраты предприятия

НаименованиеКоличество (шт.)Цена за ед. (руб.)Итого (руб.)
Регистрация
Аренда
Имущество
Сервер
Итого

Организация ремонтных работ

В данном пункте дается ответ на вопрос: «Кто будет заниматься ремонтом оборудования, в случае его поломки?», «Кто будет заниматься общим обслуживанием оборудования?».

7 Организационный план

Расчет численности рабочих по профессиям и специальностям

Расчет численности работников по профессиям и специальностям представлен в таблице 5.

Таблица 5– Численный состав предприятия

ДолжностьКоличество человекОклад (руб.)Итого (руб.)
Итого

Структура управления

В данном пункте должна быть представлена структура управления предприятием, с описанием основных характеристик представленных должностей.

7.3 Расчет планового фонда заработной платы

Для расчета заработной платы необходимо рассчитать уральский коэффициент, который составляет 15% от оклада

Общая заработная плата рассчитывается по формуле 2.

Зг = (Зосн + Ук) * 12 (2)

Средняя заработная плата рассчитывается по формуле 3.

Зс = Зосн / Кол-во работников (3)

Правовое обеспечение деятельности фирмы

Этот раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т. д.

Оценка риска и страхование

При написании данного раздела студент должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес–плане необходимо на них остановиться и обосновать, почему не стоит беспокоиться на этот счет.

10 Финансовый план

Расчет затрат на производство

Смета затрат на производство:

Статья 1 – Затраты на заработную плату

Статья 2 – Отчисления во внебюджетные фонды (формула 4).

Овф = Зобщ.г* 30% (4)

Статья 3 – Затраты на основные материалы

Статья 4 – Затраты на электроэнергию приведены в таблице 6.

Таблица 6 — Затраты на электроэнергию

Наименование затратКВт. В месяцКВт. В годСтоимость КВт.Итого
Пк + принтер
Прочие
Итого

Статья 5 – Амортизация оборудования рассчитывается по формуле 5.

Аф = Бс * На / 100% (5)

где Бс – балансовая стоимость оборудования;

На — норма амортизации (20%).

Статья 6 – Ремонт оборудования – все оборудование находиться на гарантийном обслуживании.

Статья 7 – Аренда площади рассчитывается по формуле 6.

Сар = Р1 * S * 11 (6),

где Р1– стоимость аренды 1 кв. метра;

S- площадь помещения

Статья 8 – Затраты на рекламу в год.

Статья 9 — прочие затраты (в среднем 5 % от всей суммы затрат)

Смету затрат на производство можно представить в виде таблицы 7.

Таблица 7 – Смета затрат на производство

Наименование статьиИтого (руб.)
Затраты на заработную плату
ЕСН
Затраты на основные материалы
Электроэнергия
Амортизация
Ремонт оборудования
Аренда площади
Затраты на рекламу в год
Прочие затраты
Итого по смете

Определение себестоимости и цены на продукцию

Себестоимость одного программного продукта рассчитывается по формуле 7.

Где З – затраты по смете;

Qг -планируемый объем продаж.

Цена одного программного продукта рассчитывается по формулам 8,9.

Ц= С + Ппл + НДС, (8)

где С- себестоимость одного программного продукта;

Ппл — плановая прибыль;

НДС – налог на добавленную стоимость (18%).

Расчет прибыли и убытка

Для определения прибыли и убытков рассчитываем:

Выручку от реализации по формуле 10.

В= *Ц, (10)

где — объем продаж за конкретный месяц.

Затраты на производство рассчитываются по формуле 11.

З= *С (11)

Валовой доход рассчитывается по формуле 12.

Налог на вмененный доход рассчитывается по формуле 13.

НДС рассчитывается по формуле 14.

НДС= *С*18% (14)

Чистый доход рассчитывается по формуле 15.

Чд = Вд – ( Нвд – НДС ) (15)

Читать еще:  Рынки с асимметричной информацией

Расчет прибыли и убытков приведен в таблице 8.

Таблица 8 – Расчет прибыли и убытков

МесяцВыручкаЗатраты на производствоВаловый доходНалог на вмененный доходНДСЧистый доход
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Итого

Для того, чтобы определить рентабельность предприятия, необходимо рассчитать срок окупаемости, т.е. возврата денежных средств. Расчет производиться по формуле 16.

Оценка рынка сбыта – взвешенный подход к выбору предпринимательской деятельности

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

  • Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
  • Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
  • Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
  • Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
  • Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
  • Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

  • Eр — эластичность по стоимости;
  • Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
  • Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
  • P1 — новая стоимость;
  • Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

  • Р — сколько производится в регионе избранного товара;
  • О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
  • И — количество импортируемого товара;
  • Э — количество экспортируемого товара.

К содержанию

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

  • предлагаемом ими ассортименте;
  • стоимости товаров и услуг, их качестве;
  • каким именно образом проходит реализация;
  • на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
  • в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

Читать еще:  Понятие рынка недвижимости

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

  1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
  2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
  3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

  • превращение малого предприятия в сеть по региону;
  • расширение мощностей производства;
  • предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
  • выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

  • достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
  • перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
  • минимальным количеством конкурентов;
  • присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Анализ рынков сбыта

Анализ рынка сбыта – это практическая маркетинговая работа, которая является первостепенным этапом подготовки бизнес-планов и эффективным инструментом для дальнейшего развития бизнеса компании в конкурентной среде. При изучении результатов собственной деятельности и динамики продаж конкурентов, производитель получает возможность сориентироваться относительно рынков, на которых он может сбыть произведенный им товар и извлечь из этого прибыль.

Анализ рынков сбыта продукции позволяет следующее:

  1. определить тип своего рынка и его структуру;
  2. оценить рыночную конъюнктуру (экономическую ситуацию, соотношение уровней спроса и предложений, объем продаж и цены);
  3. подобрать целевые сегменты путем разделения (сегментирования) потребителей на различные группы и выявления оптимальных каналов сбыта;
  4. произвести позиционирование продукции на рынке для обеспечения её высокой конкурентоспособности;
  5. сделать прогноз возможного товарооборота.

Анализ рынка путем определения его характеристик

При исследовании рынка для сбыта продукции обязательно определяются его тип, классификация и вид присутствующей на нем конкуренции.

Во время анализа рынка учитываются его:

  • тенденции развития или спада;
  • экономические и исторические причины существования;
  • особенности территориального размещения (регион, численность населения);
  • наличие правовых, экономических и географических ограничений;
  • рыночная структура систем дистрибуции, конфигурация которой зависит от количества компаний и качества их систем продаж, реализующих идентичную продукцию на рынке.

Оценка рыночной конъюнктуры и выделение целевой аудитории

Для разработки прогноза развития рынка производятся:

  • оценка существующей на нем экономической ситуации;
  • выявление спроса на продукцию;
  • исследование объема продаж и уровня эффективности стимулирования сбыта;
  • статистический расчет величины целевой группы конечных потребителей;
  • количество и качество торговых компаний-перепродавцов (дистрибуторы, дилеры, сети и др.).

Выявляемый спрос на продукцию бывает конкретизированным, внутрирыночным, отраслевым или региональным. На основе полученных данных из выявленного общего числа потребителей выделяется ЦА, потенциально заинтересованная в продукции компании. Она исследуется на предмет интересов и потребностей, которые способен удовлетворить производимый товар. Чем больше число потенциальных потребителей, тем привлекательнее считается рынок.

Сегментный отбор ЦА

Любой рынок разнообразен в плане своих участников, поэтому при его анализе для выявления оптимальных каналов сбыта можно произвести разделение общей ЦА на разные группы потенциальных потребителей (целевые сегменты).

Сегментация рынка – это эффективный способ, позволяющий решить группу задач:

  • выявить незанятые на рынке ниши;
  • получить преимущество в борьбе с конкурентами;
  • максимально удовлетворить потребительские запросы.

Отбор целевых сегментов может осуществляться выборочно и по ряду рыночных характеристик, приоритетных для компании.

Этими признаками могут быть:

  • экономический;
  • демографический;
  • социальный;
  • психологический;
  • географический и другие.

Благодаря данным, полученным после оценки рыночной конъюнктуры и сегментации рынка, можно составить успешный бизнес-план, в котором определить точно соответствующее уровню спросу количество товара и разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Результаты анализа рынка сбыта позволяют выявить и оценить существующие риски компании, а также разработать методы их снижения. Вся информация сводится в единый отчет в виде приложений.

Пример анализа рынков сбыта продукции А

Практическое исследование производятся в пошаговом порядке. В их перечень входят:

  1. анализ динамики товарооборота каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет;
  2. исследование структур рынка сбыта и их доходности, включая определение конкретных юридических лиц, работающих в оптовой или розничной торговле с продукцией А и уровень их маржинальности при перепродаже А
  3. сопоставление полученных данных со стадиями жизненного цикла товаров.
  4. разработка ассортимента продукции в соответствии со стратегическим направлением предприятия и на основании результатов исследования конъюнктуры рынка. Например, при выходе в зауральские регионы, компания из ЦФО обнаружила, что товарные позиции-«локомотивы» существенно изменились по сравнению с теми, что всегда лидировали в продажах на домашнем рынке.
  5. выявление реальных и потенциальных конкурентов, а также исследование показателей их деятельности.

При изучении конкурирующих компаний важно выявить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию в области расширения влияния на рынке, технологии производства и уровень качества выпускаемой продукции, а также изучить ценовую политику.

Это позволит понять стратегию конкурентов и разработать эффективные способы стратегической борьбы за нишу на рынке.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×